1. なぜ「他社に合わせる」見積もりが定着するのか

2. 手順1：発注前の準備｜自社の「原価の下限」を数字で持つ

3. 手順2：見積もり作成｜相見積もりが来たら「差の中身」を分解する

4. 手順3：提示前の確認｜値引きしていい額を即答できる状態にする

5. 手作業の積算がボトルネックになっている会社へ

なぜ「他社に合わせる」見積もりが定着するのか

外壁塗装の現場で30年やってきた社長ほど、実はこの罠にはまります。

積算の根拠を数字で持っていないので、元請に「他社はA社より安い」と言われると反論できません。歩掛（作業1単位あたりの工数）も材料費も頭の中にしかないからです。

結果、その場で1〜2割引いて即答します。受注できた喜びの裏で、粗利がどこまで削れたか誰も計算していません。

現場が10件あれば、この「なんとなく値引き」が積み重なって、月末に粗利率を見て青ざめる。これがどの塗装会社にもある景色です。

値引きの根拠がないと何が起きるか

出面（現場に出た人工・日数）と材料費を積み上げていないので、値引きの限界ラインが分かりません。限界を超えて受けた現場は、完工しても赤字。逆に根拠なく高く出した現場は失注します。同じ会社で真逆の失敗が同時に起きるのはこのためです。

手順1：発注前の準備｜自社の「原価の下限」を数字で持つ

合わせる前に、合わせて良い金額の下限を知る必要があります。

• 直近の完工現場を5件選ぶ
• それぞれの人工・材料費・希釈率（塗料の薄め具合）・使用缶数を洗い出す
• 平米単価に換算して並べる

これで「この規模の現場ならこの単価が下限」という自社の相場が見えます。

ここでつまずく例：過去の見積書をExcelでバラバラに管理していて、5件集めるだけで半日かかる会社があります。台帳が現場ごとに書式が違うと、比較する前に力尽きます。

手順2：見積もり作成｜相見積もりが来たら「差の中身」を分解する

他社が安い金額を出してきたら、まず何が違うのか分解します。

• 下地処理の範囲（ケレンの等級、既存塗膜の劣化度合い）が同じか確認する
• 使用塗料のグレード・缶数・標準塗布量が同じか確認する
• 足場・養生の範囲が同じか確認する

条件が違うのに金額だけ比較しても意味がありません。ここを揃えて初めて「本当に安いのか、条件が違うだけなのか」が分かります。

ここでつまずく例：元請から「他社は坪1万円安い」とだけ聞いて、条件を聞き返さずに値引きする現場監督がいます。実際は他社が3分艶（艶を抑えた仕上げ）の安いグレードを提案していただけ、というケースは珍しくありません。

手順3：提示前の確認｜値引きしていい額を即答できる状態にする

分解が終わったら、値引き余地を数字で持って商談に臨みます。

• 手順1で出した下限単価と、今回の見積もり単価の差を計算する
• 差の範囲内で、どこまで下げても粗利が残るか確認する
• 下げる場合は「どの工程を削るか」もセットで提示する

これができると、元請に「他社はもっと安い」と言われても、その場で「粗利を残せる下限」を即答できます。感覚ではなく数字で会話できる状態です。

ここでつまずく例：値引きの上限だけ決めて、下げた分どこを削るか決めていないと、結局現場で人工を削って職人にしわ寄せが行きます。これが薄利受注の正体です。

他社が安いって言われるたびに、うちも下げてた。何が違うのか誰も聞いてなかった

手作業の積算がボトルネックになっている会社へ

ここまでの手順を紙とExcelでやろうとすると、5件の過去現場を洗い出すだけで数時間かかります。毎回の相見積もりでこれをやるのは、現場が忙しい時期にはまず回りません。

見積もりソフトを使う一番の理由は、この「原価の下限を出す」作業を毎回ゼロからやらなくて済むことです。過去の積算データが蓄積されていれば、条件を入れるだけで下限単価がすぐ出ます。

私たちが自社の現場で、まさにこの値引き合戦に何度も疲弊した経験から作ったのがAngaです。過去現場の積算を蓄積して、次の見積もりに自動で反映する仕組みにしています。

相見積もりのたびに電卓を叩き直す状態から抜け出したい方は、一度試してみてください。

Angaを7日間無料で試す

1. 症状：見積もりは合っているのに、現場は赤字になる

2. 原因1層目：目視×Excelは、経験値がそのまま誤差になる仕組み

3. 原因2層目：塗料使用量は「標準塗布量」だけでは読めない

4. なぜ今まで放置されてきたのか

5. どうすれば断てるか：計算を人から切り離す

症状：見積もりは合っているのに、現場は赤字になる

足場を組んだ後で「思ったより面積が広かった」と気づく。破風や軒天の塗り分けを見積書に入れ忘れる。中塗りの塗料が1缶足りず、急遽別の現場から回す。

どれも塗装会社なら一度は経験がある話です。見積もり自体の計算は間違っていないのに、着工後に採算が崩れる。これは担当者のミスというより、見積もりの立て方に構造的な穴があるサインです。

築30年のマンション改修のような大型案件では、面積の出し方1つで数十万円単位のズレが生まれます。現場が10件同時に動いていれば、見積書の見直しだけで月に何時間も溶けていきます。

原因1層目：目視×Excelは、経験値がそのまま誤差になる仕組み

塗装面積の算出は、図面の平米数から開口部（窓・ドア）を引き、立面ごとに係数をかける作業です。ベテランなら暗算でも大きく外しませんが、この「勘」はExcelのセルには残りません。

新人が同じ現場を見積もると、係数の選び方ひとつで数値が変わります。ケレン（下地処理の削り作業）の範囲や、見切り部分の追加吹付けなど、現場ごとの個別事情も同様です。

Excelは計算はしてくれますが、判断はしてくれません。判断を人に依存している限り、担当者が変われば見積もりの精度も変わります。

原因2層目：塗料使用量は「標準塗布量」だけでは読めない

カタログに載っている標準塗布量は、あくまで平滑な面を想定した数値です。実際の外壁は劣化度合いや下地の状態で吸い込みが変わり、希釈率も現場ごとに微調整します。

この「現場補正」を経験と勘でやっている会社ほど、塗料使用量の見落としが起きやすくなります。3分艶の仕上げを指定されたのに、必要缶数を標準値のまま計算してしまい、追加発注で利益が消える。よくあるパターンです。

なぜ誰も気づかないのか

1件1件の赤字は数万円単位で、致命傷には見えません。だから見積もりの作り方を疑わず、「次は気をつけよう」で終わらせてしまいます。原因が仕組みではなく個人の注意力にすり替えられ、放置され続けます。

なぜ今まで放置されてきたのか

塗装業界には、見積もりソフトを入れるより先に「うちは長年この方法でやってきた」という実績が優先される文化があります。ベテラン監督の勘は確かに精度が高く、それが逆に問題を覆い隠してきました。

しかし今、状況は変わりつつあります。職人不足や資材高騰、中東情勢による原油・ナフサ供給不安が重なり、2026年に入ってから塗装工事業の倒産件数は前年同期比で増加しています。利益率の薄い赤字受注を繰り返す余力は、もう業界全体に残っていません。

後継者問題を背景に、中小塗装会社と大手のM&Aや事業承継も進んでいます。属人的などんぶり勘定の見積もりは、事業承継の場面でも「引き継げない経営」として不利に働きます。仕組み化は生き残りの条件になりつつあります。

どうすれば断てるか：計算を人から切り離す

根本の対策は、面積計算と塗料使用量の算出を「人の記憶」から切り離すことです。図面データから面積を自動算出し、下地状態や希釈率の条件を入力すれば必要缶数まで出す。そういう仕組みに置き換えるだけで、担当者による誤差はほぼ消えます。

私たちイーテクノスも、もともとは塗装会社として現場を回してきた立場です。代表の井上自身が、面積の出し方ひとつで利益が消える経験を何度もしてきました。だからこそ、経験と勘に頼らず精度を出せる見積もりソフト「Anga」を自社の現場のために作りました。

見積もりソフトを入れることは、ベテランの勘を否定することではありません。勘を仕組みに変換して、誰が作っても同じ精度の見積もりが出せる状態にすることです。それができて初めて、赤字受注の連鎖を断てます。

3分でAngaを試す