見積単価3年据え置きの塗装会社が改正建設業法で詰む理由

「単価は3年前のまま」——感覚値上げ要求が元請けに刺さらない理由

夜21時、事務所のデスクに広げた見積書を眺めながら、「もう職人の日当が上がって採算が合わない」と感じている社長は少なくないはずです。

しかし元請けに値上げを申し入れると、たいてい同じ言葉が返ってきます。「根拠を出してください」という一言です。

ここで詰まるのが、歩掛（作業1単位あたりの工数）を工程ごとに記録していない会社です。外壁塗装の現場であれば、ケレン（下地の錆・旧塗膜除去）・下地処理・養生・吹付・仕上げと工程が分かれます。

それぞれに職人が何人工（にんく）かかり、材料をどれだけ使ったかのデータがなければ、「感覚の値上げ要求」になります。

元請けの担当者も決裁者に説明する義務があります。「塗装会社がそう言っているから」では社内を通せません。逆に言えば、工程別の実原価データを出せた会社だけが、テーブルに座れる交渉相手として認められます。

根拠を出せと言われても、記録がそもそもないんです

この3点を数字で示せるかどうかで、交渉の土俵が変わります。

• ケレン1人工あたりの単価と施工面積の関係
• 日塗工の色番（例：N-80）ごとの希釈率と標準塗布量から算出した材料費
• 天候待ちや養生のやり直しが発生した際の追加工数

2025年12月施行の改正建設業法が塗装業の価格構造を固定する

2025年12月に施行される改正建設業法は、人手不足・長時間労働・資材高騰への対応を目的としています。労働者の賃金水準確保と労働条件改善が義務化され、請負代金の変更方法も明確化されます。

この改正で何が変わるかというと、「値上げ交渉の手続きが法令ベースに乗る」ということです。契約書への記載事項が厳格化され、著しく短い工期の禁止やリスク情報提供義務も新設されます。

一見、下請け保護に見えます。しかし実態は逆のリスクを持ちます。

手続きが明文化されると、根拠のない値上げ要求は法令の枠組みの外に置かれます。元請けは「改正法の変更協議手続きに則っていない」という一言で、交渉を形式的に終わらせることができます。

記録を持つ会社と持たない会社の格差が、法律によって半永久的に固定されるのです。

さらに2024年4月から残業上限規制が建設業に罰則付きで適用されています。月45時間・年360時間を超えると6ヶ月以下の懲役または30万円以下の罰金となります。長時間労働で利益を補填する時代はすでに終わっています。

• 残業上限規制で工期の組み方が変わる
• 人件費上昇分を残業代圧縮で相殺できなくなる
• 価格転嫁の仕組みを持たない会社は構造的に詰む

【ビフォーアフター】実原価データがある会社とない会社の交渉の差

軽トラで現場から帰りながら、職人の出面（でづら：その日の稼働人数）をLINEで確認している監督は多いはずです。その情報が翌朝には消えていく会社と、工程別に蓄積される会社では、1年後に決定的な差が生まれます。

【ビフォー：記録がない会社の交渉】

築30年マンション改修の外壁塗装で、ケレンと下地処理に予定より1.5人工多くかかっても、それが見積に反映されません。次回も同じ単価で受注し、人件費上昇分は粗利から消えていきます。

元請けへの値上げ申し入れは「感覚」ベースになり、「他社は据え置きで出してくる」と一蹴されます。

【アフター：工程別データがある会社の交渉】

同じ現場で「ケレン工程：2人工×1.5日、材料費：エポキシ系プライマー○L（希釈率10%）、施工面積○㎡」という実績データを提示できます。

「過去3現場の平均と比較して人件費が○%上昇している」という数字で話せるため、元請けの担当者も社内決裁に使える資料になります。

データの有無は、交渉の姿勢の差ではなく構造の差です。どちらが正しい努力をしているかではなく、どちらが記録の仕組みを持っているかで結果が変わります。

Angaが塗装業専用である理由——職人の癖まで学習する発注AIの話

現場から戻った夜、色番の確認電話が1本入ってくるだけで30分が飛びます。「クリマイってどこのやつでしたっけ」という電話は、クリーンマイルドシリコンのことです。職人の言葉を解読する時間は、積み重なると月に数十時間になります。

Angaは、塗装会社経営者である株式会社イーテクノス・井上恭介が開発したAIアシスタントです。一般的なAIツールと違うのは、塗装業の業務フローに特化して設計されている点です。

具体的には次のような場面で機能します。

• 工程別の歩掛記録を自動でテンプレート化し、発注履歴として蓄積する
• 日塗工・ND・SRの色番と希釈率・標準塗布量をひも付けて材料費を算出する
• 「クリマイ」「3分艶」など職人の略語・現場用語を学習して入力負荷を減らす
• 過去の見積と実原価の差異をレポート化し、価格改定交渉の根拠データを生成する

「N80を間違えて発注した」「現場ごとの利益が最後まで見えなかった」という経営者の実体験が開発の起点になっています。

汎用AIに塗装の質問を入力しても出てこない、業界固有の知識と記録の仕組みがAngaの核心です。

2025年12月に向けて、実原価データを積み上げ始める会社とそうでない会社の差は、今この瞬間から広がっています。